嗨，亲爱的朋友，你好，我是朱柒柒。
最近我创办的图龙私域联合于冬琪商业笔记，策划了： 亿级业务创业者的新年规划 的 系列直播 ，在这期系列直播中，我们邀请了：
中信畅销书《超级转化率》作者--陈勇；模式设计鬼才&天使投资人--吴桂林；尚希科技创始人（聚宝赞）--毛若江；当下好物创始人--吴家淡；你我科技CEO --刘建；宁好宝贝创始人--赵伟；农机牛总经理--汪勇。
和这7位来自不同行业，经验丰富的资深创 业者， 一起复盘，探索 。策划这期直播的初衷是：我们希望通过这一系列的内容，给疫情下的创业者一些启发， 共同面对高度不确定性的。
第一场，我们很荣幸地邀请到了中信畅销书《超级转化率》的作者陈勇老师，和他一起聊聊他帮助个行业头部公司提高转化率的故事。本文基于他当日直播内容重新整理，核心看点如下：
熊猫不走用这一招转化率做到ROI1:
为什么钱都在业务各环节的细节里？
头部企业超级转化率背后的4个核心步骤
为什么头部企业愿意花几百万买基本功？
两个案例看产品快速出圈的核心逻辑
一、熊猫不走用这一招转化率做到ROI1:
（图片来自网络，如有侵权请联系本公众号）
大家都知道，熊猫不走蛋糕的主要业务模式，是用户在线上下单买蛋糕，熊猫不走会安排一个穿着熊猫公仔的快乐大使（工作人员），上门送蛋糕、表演节目。
所以，其他蛋糕卖的是蛋糕，熊猫不走卖的是快乐的氛围。这个公司靠着独特的定位，加上能管理好复杂供给和服务人员的强大执行能力， 创业3年实现了一年亿的销售额。
但是，快速增长的背后，熊猫不走蛋糕在转化环节上，也遇到过问题。比如： 为什么很多用户，打开了小程序微商城，结果没买蛋糕？
要知道对于蛋糕这个品类，没需求的用户并不会没事就来看看。所以大量用户流失，是不正常的。
经过对熊猫不走蛋糕小程序端用户旅程分析，发现阻碍用户转化的原因，总结下来就这么几个：
没找到合适的款式；
有款式，口味不对；
口味对了，样子不好看；
样子有了，不能配送到我的地方；
这些都满意，可惜价格高了；
这几个问题，除了“不能配送”是供给问题，没法短时间解决。剩下的，其实都有提升的办法。怎么做呢？
经过对用户需求的详细调研，陈勇老师发现，用户之所以会流失的原因，是因为产品选择太多，消费者在小程序遇到了选择困难症......
最终，陈勇老师为熊猫不走做了个集合产品，一个六选一的蛋糕卡：给小男孩、给小女孩、给男神、给女神、水果款、多拼款（适合聚会吃）。每个款式，选目前最畅销的一个蛋糕，精准命中一个需求，卡里自带优惠。
在判断用户没有被转化的第一时间，熊猫不走会把这张卡通过短信发过去，就靠着这一招召回短信，轻松帮助熊猫不走蛋糕实现了1：倍的ROI。
二：为什么钱都在业务各环节的细节里？
（图片来自网络，如有侵权请联系本公众号）
我们都知道，很多消费品品牌都会做电商， 电商的主要渠道，主要集中在京东、天猫。 其实关于电商有个经典的转化漏斗：曝光、点击、加购/咨询、下单。
乍一看这个模型很简单，谁都这么做嘛。但是细拆下来，大多数企业，常常每个环节做得都不够......
比如点击后、多少人真正打开了页面，这个指标被叫做 “到达率” 。大多数电商页面，抵达率都不会超过%。也就意味着，4个人点击了，至少有1个人根本没等页面加载完成就离开了。更不可能有后续的加购、支付等转化动作。
而这个指标在大多数情况下，完全可以被优化和提升。
通过优化图片大小 （大长图里将首屏板块拆成等分加快加载）、无损压缩、CDN加速、使用异步加载技术、就能提上去。
但是，用户打开了页面，加购物车的比例也常常也是不够高。因为很多电商页面就是一篇长长的产品说明文，要知道仅靠说明文，用户看懂了也未必会行动。
这里边还有一个非常重要的环节，是 你还得告诉用户“马上可以行动” ，并且还一定要塑造紧迫感和稀缺性，告诉用户“机不可失、时不再来”，这叫做“行动号召”。做足行动号召，选择有效的号召方式，加购物车的比例才有可能提升。
可是，加了购物车、甚至于都点了购买按钮，到了付款页，依然还会有很多人不付款。
为啥呢？有可能他付款到一半，一个电话进来了。接完电话就去干别的事儿了。干了一会儿，原先要付款的事儿，就忘了。
那咋解决呢？
付款本该是个瞬间完成的行为。 如果都到了该付款的时候，还没付款，要尽可能短的时间，给他追个提醒过去！ 能5分钟，就不要等分钟，能1分钟，就不要等5分钟。通过催付SOP能提升加购支付率。
现在你知道，虽然乍一看，同样的漏斗，但是 处处是细节，细节之下到处都是钱。
三、头部企业超级转化率背后的4个核心步骤
（图片来自网络，如有侵权请联系本公众号）
所有提升转化率的故事，常常都是如此，几乎全是细节的优化。但是，往往令很多公司招架不住的是，细节优化的工作量太大。问题来了， 怎样能把这么多的细节全都发现、做好、之后还能保持稳定的好呢？
陈勇老师和我们分享了，超级转化率背后的4个核心步骤：
第一，理解平台的流量规律。
平台获客的规律，暗藏在平台的转化规律里，转化规律又藏在人性里，你一定要知道， 用户都想找适合的、便宜的，并且理解起来不费劲的产品。
这不是一个人的行为，而是所有人做出决策、完成转化，都要走类似的过程，所以你一定要理解电商平台的转化规律。
第二，虽然是同样的漏斗转化流程，但不同行业的“用户旅程”细节完全不一样。
作为品牌方，你必须按照用户真实的经历，从前到后走一遍。 用户下单需要被考虑的环节，全部串起来，就是用户旅程。 用户旅程成为了转化率提升的入口。
第三，根据用户旅程，建立每一个环节的标准SOP。
华为任总在引进IBM的流程化管理系统时，对团队提出的要求是：先僵化，后优化，再固化。所以，作为电商品牌，转化率想要稳定在一个较高的水平，最重要的是，品牌方要根据用户旅程， 建立每一个环节的标准SOP，对于消费者的每一个执行动作，做到最够标准化。
看到这里，你可能会问： 如何建立每一个环节的标准SOP呢？
答案是：拆解对标对象， 当你拆解了足够多的优秀对标对象之后，你就会找到各个环节的最优解，这样每个环节就有了参考值，你的团队才知道能做到多好，并且有了标准，才会有优化的提升空间。
还有一点要提醒大家的是，被优化的点一旦被找到，要立刻形成新的SOP，以此形成稳定的转化率。
第四，带着自己的团队完整地体验“用户旅程”。
很多公司虽然在做电商，但是他们的团队，从来不会像一个用户一样去体验自己家产品的完整流程，这也是很多公司转化率做不好的原因之一。
所以，任何流程，任何SOP，你的内部团队，一定要自己体验一遍， 这样你才知道怎么做到，你的业务团队也才有底气相信自己能做到。管理者也能拿着标准，监督团队后续的行为。
循环以上四个步骤，好的结果，自然就会出现。
四：为什么头部企业愿意花几百万买基本功？
（图片来自网络，如有侵权请联系本公众号）
刚刚提到的这四个核心步骤简单吗？真的很简单，而且非常有效。
不管是华为荣耀、OPPO、创维、南孚电池、还是足力健、熊猫不走、八马茶业，这些知名品牌们，通常就会为了这么简单的方法，付上几百万的咨询费用。
在正常情况下，那些做出了知名品牌的企业都很强，为啥还会为了这么简单的方法付费呢，而且越知名的品牌付费意愿越强？
第一，一个品牌强，不意味着所有的环节都强。
一个能成功的企业，要首先做对了几件事：产品要好，要懂得如何花钱不断扩大流量、放大产品价值。这些，要不要去做、花多大代价做，是战略能力的体现。 战略对了，加上强执行，企业才可能有好结果。
但是，能同时做好所有战略环节落地的企业，哪怕是知名品牌，也是极少。比如，在社区团购上，美团可以把配送管得比谁都好，但是裂变营销就是做不过拼多多。
而且， 强，也不意味着到达了极限。 对大品牌而言，盘子越大，每个环节哪怕只是提升一点，总的增量也很可观，所以就更愿意付费。
第二，到了转化环节，大企业不一定知道怎么做。
一个公司的老板不可能所有环节都懂，而下面的团队也只知道自己行业，自己企业的做法。 很多更好的做法，团队和老板也未必有信息、有视野能看到。
退一万步，知道，也不意味着很容易做到，做不到就难免不信。团队没有“做到”的经验时，常常怀疑会压倒一切——“我们原先的做法，效果也不错呀？”
第三，做到要看执行。
能一次做到，不代表能次次做到。 管好执行也是不容易的，也需要管理者付出努力。
比如：做电商的，都知道评论区管理很重要。因为大量消费者下单前，会看着评论决策。但是，绝大多数企业，评论区管理做得都不好。
其实对于这个问题，只要建立一个简单的流程就可以解决。
要想管好评论，需要至少每天看6次评论区， 早起、9点上班、午饭前、午饭后、下班前、晚上睡前，各看一次，只有看得够勤，才会最快速度发现有哪些危险评论被排在了前面，才会启动对应的SOP来解决。
这就是个很简单的规则。但是，大多数的电商从业者，就是没有做。所以，即使很多企业知道“评论重要”，评论也还是管不好。
再比如：很多品牌的产品，客服/售前咨询是转化中的最后一环。
要 想把客服/售前咨询做好，常常也只是差一个流程：每天下班之后，和客服/售前咨询的伙伴们一起晚走半个小时。
晚走半小时干嘛呢？把今天所有的客服记录过一遍。
找到哪些做得好的，转化了用户？哪些做得不好的，有什么问题？不好的，在话术上改掉，好的，变成标准工作流程和话术，让所有人继承。只要坚持做天，绝大多数客服/售前咨询问题都会解决。
但是，大多数公司都做不到，所以才需要外部智力的服务。
当然，以上三点都不是最重要的。
为什么很多大公司愿意花费几百万去聘请外部的智囊团？
其实是老板的精力和经验不够用。
在很多场合，陈勇老师曾经问过企业家们同样的问题：你们在XX渠道，转化率是多少？企业家们基本都说得出来。
但是再追问下去，中间每个环节的转化率是多少？基本没人答得出来。
现场看数据、拆解一下，不少企业家差点儿痛哭流涕。拍大腿说：“当年我带着做业务的时候，这些环节都是我亲自优化的，效果不只这样呀！”
为什么会这样呢？就是因为老板的精力有限！在大多数企业，老板的见识，决定了标准。老板要盯到，事情才会发生。
要想每个环节的转化率足够稳定，老板自己得懂业务的全流程。懂全流程就先得投入精力，才可能懂！所以在不完全懂的业务全流程的时候，老板们自己也很容易满足。而且有的时候， 老板看到数据常常有局限性。
比如说，很多公司会对比同行，常常会发现自己做得远比同行好就会沾沾自喜。
再比如说，那些电商平台，也会告诉你 “转化率高于同行平均水平”。可是，你一定要警惕这个标准，你可能没想过，这个标准就有问题！ 本来就不该比平均水平！因为平均水平是会死的。正确的做法是，是去对比最好，做到更好。
即使老板看到了全局，有时候想要提升转化率或者发生改变，也需要老板/中层管理者去“盯到”。 在大多数企业，老板的视线决定了员工的行为。
在阿里，有这么一个有意思的事：年时，微信支付的打开频率早就超过了支付宝。大多数城市，你进个餐厅，收款台肯定摆着微信支付的二维码。
但是，在阿里总部所在的杭州——也只有在杭州，全市都很难找到微信支付的二维码，收款台上常常只有支付宝。如果同样的覆盖率，阿里要是能在全国做到，也就不会有今天这么强大的微信支付了。
支付宝在全国做不到，却一定要在杭州做到。无非就是因为，老板们住在杭州，老板们的视线也在杭州。
于是，你会发现，在企业初创时，老板自己亲自盯每个环节，常常团队会做得更好。但是，当企业越来越大时，老板们能看见的和能聚焦的东西，反而越来越少。在看不到的地方，组织就在慢慢失控，问题也在慢慢累积。
而企业的成功，常常需要三个状态的同时实现：
第一，作为关键选择的战略要对。
第二，具体做业务时，要找到无数细节动作的最优组合。
第三，这个最优组合的状态，要可被团队复制、维持，并适应环境的变化。
无数正确的动作，才能造就一次成功。而一个关键错误，就可能满盘皆输。
五、两个案例看产品快速出圈的核心逻辑
这个部分，给大家分享两个案例吧。
一、徕芬吹风机如何在1年内做到月销售额过亿？
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在年，新崛起 了一个品牌“徕芬高速吹风机”，公司年产品刚上市。 年，就已经做到月销售额过亿。它是 怎么做到的呢？
第一，是战略。 徕芬做的是戴森的平替。产品性能差不多的情况下，戴森售价几千的产品，徕芬只卖几百。在经济不景气的时候，平替的市场就会变大。
第二，则是战略之后的每一步动作。 徕芬启动营销时，没有选择传统渠道。他选择的就是短视频渠道。
冷启动短视频就带来了3万单的销售，近万营收。冷启动一完成，抖音也注意到了它。徕芬有了钱，也马上找各种合适的达人做种草视频。然后马上做品牌自播、投流，放大流量。
他 找达人时，也很独特 ，一般卖吹风机，肯定找女性、美妆领域的达人嘛，但是，同领域的达人早已不可能是价格洼地。可是，洼地在哪里呢？
答案是：在非常规、而又有目标用户可能出现的渠道。
比如，徕芬甚至找过一个军事博主。他在短视频里讲，中美的差距主要在科技领域，比如发动机、芯片等核心技术，发动机，就比如徕芬的高速无刷马达，话题转换无比顺滑，销量也还不差。这些博主拼起了徕芬的媒体矩阵。
而这些内容，正常肯定要尽快转化用户、完成购买，徕芬却会让不少短视频不要挂购物车。为什么呢？
不挂车，用户第一时间就买不到，转化率肯定有损失。但是，真想买的用户就会去天猫、京东搜索，天猫京东也想要用户。
平台一看，徕芬带来了流量，就会很开心，而对这种 自带流量 的商家，在天猫、京东的流量规则上，也是有扶持的，所以平台也会给徕芬更高的权重、更多的流量。
于是，靠着主动让短视频流量外溢，徕芬又快速做起了天猫和京东。
二、《超级转化率》是如何成为爆款畅销书的？
为什么《超级转化率》会成为畅销书，并且成为出版不到3年就加印了次的长销书？陈勇老师也透露，有以下几个方面很重要：
首先是：选题 ， 轻易不要写书，一旦写书，就要写成经典，不然卖个三五个月就过时了，这是陈勇老师出书是给自己定的标准。所以，如果你也想出书，那么选题一定要谨慎，在市场需求和自己的写作方向上做好评估。
第二个是：用户的覆盖面 ，大多数商业书，面向企业家的，职场新人看了就觉得玄乎；面向职场新人的，企业家看了又觉得太浅；面对一个行业的，另一个行业觉得难以借鉴。
在写《超级转化率》的时候，陈勇老师有意把一部分章节面向企业家，一部分章节面向执行层。并且案例上，同时选择线上、线下、toB、toC、实体产品、服务型产品等多个领域，用户面一下子就可以覆盖很广的人群了，受众面广了，就意味着有可能购买你的书潜在用户基数足够大。
第三是：内容要好，对读者有价值。
内容好的定义是有系统的理论框架和极其丰富的案例，并且要通俗易懂。 写专业著作和写网络 文章有很大的不同，专业书籍属于严肃出版物，并且书籍作为传播媒介的一种形式，郑重感很高。
所以，在写《超级转化率》这本书时，关于转化率就提出了3套实用转化模型，和让客户下单的转化六要素（每个要素按照引入-定义-用法-作用-案例-延伸-注意事项的结构来写）， 并且包含了个线上和线下案例，有大案例也有小案例，最大的一个案例从商业立项开始写，到怎么一步一步帮助客户将电商月销量增长倍，超过字。
理论和实践案例都很完善，并且特意写的通俗易懂，导致很多读者还没看完就会发朋友圈推荐周围的朋友也去买来看，划线率和转发推荐率是一本好书的重要指标。
第四个是：不只每个人卖一本，想办法让买的人再买。
在一开始卖书时，一般的作者肯定也要巡回演讲卖书。现场来多少人，乘上个转化率，一般就能卖多少本。
但是，在卖《超级转化率》时，陈勇老师不只每个人卖一本。他会让老板们“要买给员工，而且要让员工们读完、写自己对照业务的读后感”。于是，快速冲高的销量，让书获得了电商的流量倾斜。
当然，还有很多细节，比如畅销书评论区的优化，造就了《超级转化率》的畅销。
最后，给各位创业者们总结一下：
在既定的战略下，成功，只能来自于找到无数细节的最优配置，并让这样的最优配置可被不断重复。
做到的套路就是：理解规则、拆环节、找对标、找到优化点、订立尽可能精细的SOP，然后让团队快速复制。
所以， 成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多 ，哪怕是转化率的提升，看懂很简单，而做到很难。
今天就到这里，下期见~